Marketing efectivo para ferias: aprovecha tu stand y acierta con el merchandising

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Ya hemos visto la importancia de preparar bien una feria para sacarle el máximo provecho y que la inversión de tiempo y dinero que supone asistir a ese tipo de eventos sea lo más rentable posible para tu negocio: aumentar las ventas suele ser el objetivo principal, pero se trata de un objetivo demasiado genérico: hay que establecer con más detalle cuáles son los objetivos estéticos, cuantificarlos, tenerlos presentes mientras se prepara la feria y no olvidarlos durante los días que dure el evento.

En este post vamos a ver dos aspectos de marketing claves en una feria: el stand y los regalos promocionales. El primero sirve para comunicar a todos, clientes y competencia, cómo es tu bodega y tus vinos, y es un espacio donde atender a clientes o potenciales consumidores, charlar sobre añadas, variedades de uva, planes de expansión e incluso precios, si lo crees conveniente. Son muchos los temas que se tratan en una feria, y qué mejor lugar para hacerlo que un stand decorado y pensado para ello. El stand es una herramienta estratégica donde cerrar acuerdos comerciales, y para ello necesitas que destaque de entre todos los que hay en  la misma feria que tú.

En el caso de los regalos promocionales, son pequeños obsequios personalizados con tu marca que buscan fidelizar y agradecer al  visitante que se haya pasado por tu stand, y son soportes publicitarios «gratuitos» y duraderos en el tiempo. Ayudan a aumentar la visibilidad de tu marca y a recordársela al cliente incluso cuando la feria ya ha acabado.

La importancia del stand

El stand es tu tarjeta de visita en la feria. Es el lugar donde presentas tu bodega, tus vinos, tu imagen y tu gente a todo aquel que se quiera acercar, y por eso tienes que cuidar su diseño al máximo. También es donde pueden iniciarse o incluso cerrarse acuerdos comerciales, así que conviene prepararlo muy bien para que sea un canal de comunicación eficaz y directo.

Un stand grande y bien ubicado que destaque entre la competencia ayuda mucho a conseguir visibilidad, pero cuando el presupuesto o la disponibilidad no nos permiten elegir el stand más grande o el mejor ubicado, hay que sacarle el máximo provecho a lo que tenemos: un stand bien diseñado y bien atendido puede darnos la visibilidad que necesitamos y ayudarnos a destacar aunque el tamaño o la ubicación no sean idóneos.

Tu stand tiene que ser coherente con tus valores y con tu marca. Debe comunicar y transmitir la esencia de tus vinos, y por eso la decoración y el ambiente deben ir acordes con tus valores, porque cuando un cliente potencial se acerque a tu stand, éste ha de transmitir, aunque sea sutilmente, quién eres y cómo son tus vinos. Tiene que VENDER la imagen de marca que entra por los cinco sentidos: interesa que el visitante perciba desde el principio cómo es nuestra marca, qué valores tenemos como bodega y que todo esto le que enganchen y le inviten a acercarse. Esto es importante: dado que el vino CONQUISTA LOS SENTIDOS, ¿por qué quedarnos solo en la vista? Una bonita decoración hace que algo entre por lo ojos, pero si además conseguimos que huela bien, que permita tocar el producto – por ejemplo, teniendo botellas, corcho y uvas a disposición del visitante – que se pueda probar con muestras y catas gratuitas del vino que estemos promocionando – y de fondo dejamos un suave sonido ambiental que evoque algo relacionado con nuestra marca – desde música hasta los sonidos de la naturaleza o canciones folclóricas si nuestra marca destaca por su arraigo y tradición a alguna región en concreto -, lograremos una experiencia sensorial plena muy útil para que el visitante nos recuerde de entre todos los stands que visite en la feria.

Por ejemplo: ¿tu marca es de vino ecológico? Pues utiliza madera vista en el stand, elimina vasos de plástico (úsalos de papel, por ejemplo), usa papel reciclado para tus folletos, etc. Otro ejemplo: ¿tienes una marca transgresora y moderna? Entonces puedes usas pantallas con imágenes impactantes relacionadas con el vino, como una uva exprimida a cámara lenta, o una recreación del proceso de fermentación que ocurre en el interior de las barricas, que son imágenes muy potentes con poder de enganchar al público. 

El caso es que el stand destaque, capte la atención, invite a acercarse, muestre bien la marca y deje un recuerdo en el visitante, sobre todo si ha pasado algo de tiempo en el stand (si ha probado el vino y hemos podido conversar con él, mucho mejor).

Partes del stand

Aunque hay tantos tipos de stand como diseños posibles, te recomiendo que hagas un estudio previo de cómo vas a disponer las siguientes partes que componen el stand:

  • Almacén: Necesitarás un espacio cerrado para poder guardar los folletos y el material promocional que no estés usando, y te recomiendo que puedas cerrarlo con llave. El almacén es una parte muy común que casi siempre se queda pequeña, así que analiza bien cuánto espacio vas a necesitar, cuántos comerciales guardarán sus abrigos o chaquetas dentro – seguro que más de una vez te has olvidado de llevar perchas y los abrigos/americanas han quedado amontonados de cualquier manera, además de ocupar mucho espacio del almacén- si es conveniente llevar cajas de cartón para tener los folletos y resto de material gráfico bien ordenado y a mano, etc.
  • Mostrador: Es un elemento clave. Por su visibilidad y por ser el lugar donde el comercial que está libre suele colocarse, el mostrador es pieza fundamental de la estructura. Su diseño influirá mucho en la imagen que tu marca transmite, así que hay que diseñarlo y colocarlo con cabeza. En el mostrador suelen dejarse folletos, tarjetas de visita y en ocasiones un regalo promocional, aunque con esto último se corre el riesgo de que el visitante se limite a pasar por delante, coger el regalo y marcharse, y de poco sirven ese tipo de contactos. 

Es importante resaltar que los mostradores, como el resto del stand, admiten muchas y diversas posibilidades: no hay que ceñirse al típico mostrador de atril que encontramos por ejemplo en un hotel. Por ejemplo, un tonel puesto en vertical con un cristal en la parte superior puede ser un mostrador perfectamente válido, o una mesa alta adornada con sarmientos que emulen las ramas caprichosas de un viñedo.

Un tonel, o un par de ellos, pueden convertirse en un mostrador
  • Patio o zona comercial: Suele ser la zona más espaciosa del stand, por donde el visitante puede pasar y “pasear” para acercarse a ver los productos y servicios expuestos, tocar las botellas, probar el vino o hablar con alguno de los comerciales. Puedes habilitar algún espacio más cerrado para tener algo de privacidad si la ocasión lo requiere (por ejemplo, para cerrar un trato) o por el contrario puedes dejarlo todo abierto. En cualquier caso, tiene que permitir que el visitante toque y vea de cerca todo lo que tengamos expuesto. Por mi experiencia en asistencia a ferias, sé que a veces se crean “barreras” invisibles dentro del stand que alejan al visitante o le impiden poder tocar o inspeccionar algo que le interesa, y por vergüenza o pudor no pregunta y se marcha, y con él, una posible oportunidad de negocio. Hay que evitar que eso ocurra, y tanto el diseño del stand como la actitud de los comerciales que lo atienden son fundamentales para ello.

Claves para un stand efectivo

Ahora que ya hemos explicado la importancia del stand y las principales partes que lo componen, aquí tienes algunas recomendaciones más para que tu stand sea un éxito en la feria:

  • Originalidad y creatividad:

No tengas miedo a salirte del guion: a veces conviene romper un poco con lo convencional para diferenciarte de la competencia, y un stand diferente, que respete tu marca y tu imagen, te puede ayudar a destacar y a captar la atención del visitante.

  • Imagen de marca y material corporativo:

Tu stand tiene que mostrar tu marca y la esencia de tu bodega, y para ello puedes apoyarte en carteles, folletos, lonas, pantallas con imágenes, roll-ups y lo que se te ocurra para transmitir de manera coherente y visualmente atractiva lo mejor de tu bodega.

  • Ofrece un tentempié:

Las ferias son eventos que ponen a prueba la resistencia de los asistentes: son muchas horas al pie del cañón y a veces se necesita descansar un momento para reponer fuerzas. Si nuestro stand ofrece algo de comida y bebida (taquitos de queso y encurtidos con palillo para no ensuciarse los dedos, golosinas, fruta troceada, etc.), el visitante tiene un motivo para acercarse y nosotros una excusa para presentarle nuestro vino.

Acertar con el merchandising y los regalos promocionales

Otro de los elementos que nunca debe faltar en una feria comercial son los regalos promocionales, esos pequeños objetos con el logo o el nombre de la empresa/marca que se regalan a los visitantes que se acercan a nuestro stand.

Cómo elegir los regalos promocionales

Elegir los regalos promocionales no es fácil, y como todo lo relacionado con la preparación de una feria, conviene pensarlos y prepararlos con antelación. A continucación te detallo algunas recomendaciones a tener en cuenta:

  • Quién es nuestro cliente objetivo (target): Según cómo sea el cliente al que queremos captar, el obsequio será de una manera o de otra. Por ejemplo, no es lo mismo regalar algo a un público joven que a personas más mayores.
  • Diseño del obsequio: Conviene regalar artículos que estén relacionados con nuestro producto y nuestro valor diferencial. Por ejemplo, si estamos promocionando nuestros vinos ecológicos, debemos ser coherentes y regalar algo relacionado con el cultivo orgánico o que evoque lo natural de nuestro producto.
  • Calidad Vs Cantidad: A veces es aconsejable optar por obsequios de mayor calidad, entendiendo como tal no sólo la calidad en la fabricación, sino todo el conjunto: diseño, precio, peculiaridad y originalidad.
  • Precio: Es evidente que el gasto que suponen los regalos promocionales puede suponer un buen pellizco de la inversión total a realizar en la feria, pero lo cierto es que como todo lo relacionado con este tipo de eventos, los gastos bien planeados son inversiones que pueden ayudar y mucho a que la feria sea un éxito comercial para la bodega.

Creatividad: Directamente relacionado con la calidad y el precio, está la creatividad a la hora de regalar. Todos tenemos bolígrafos con publicidad perdidos por casa, y aunque es uno de los obsequios más comunes, conviene pensar un poco más allá del típico bolígrafo publicitario para que el cliente nos recuerde de verdad.

Importancia de los regalos promocionales

Los obsequios que regalamos a los visitantes en una feria cumplen una serie de funciones que ayudan a que el cliente nos conozca y nos recuerde cuando la feria ha terminado; este “recuerdo” puede incluso trascender al ámbito personal y familiar, dependiendo del tipo de regalo que hayamos entregado.

Los regalos promocionales son importantes porque: 

  • Nos dan visibilidad: Ya sea en la feria, en la oficina o en los momentos de ocio, un artículo con nuestro logo nos da presencia más allá de la feria.
  • Sirven como soportes publicitarios gratuitos que acompañan a quien los recibe tanto dentro como fuera de la feria, y según de qué obsequio se trate, incluso puede usarse en el ámbito personal y familiar. 
  • Sirven para agradecer y fidelizar: A todos nos gusta que nos regalen algo, y un obsequio promocional es la manera de decir “gracias” al visitante que se ha acercado a nuestro stand. Y tratándose de vinos, el hecho de que el cliente tenga algún obsequio con nuestra marca puede ayudarnos a que elija nuestra botella a la hora de comprar vino, porque es sabido que uno de los factores que influyen a la hora de elegir un vino, es que la marca “le suene” al comprador.
  • Aumentar las ventas: Por lo expuesto en el punto anterior: un cliente agradecido y fidelizado por el obsequio tiene más probabilidades de comprar nuestro vino.
  • Comunican profesionalidad: Un regalo bien elegido y bien fabricado, junto con un stand bien diseñado y bien atendido transmiten profesionalidad y buen hacer.

Ejemplos de regalos promocionales en una feria de vino

Las posibilidades que hay a la hora de elegir el merchandising y los regalos promocionales son casi infinitas, pero aquí tienes una cuantas ideas donde poner tu marca en la próxima feria:

  • Bolsa enfriadora de botella.
  • Memoria USB tipo pendrive con forma de botella o sacacorchos.
  • Abanico.
  • Cestita de uvas frescas y lavadas, listas para ser consumidas.
  • Piruletas personalizadas elaboradas con tu propio vino.
  • Pelota de espuma para jugar en interiores.
  • Bolas antiestrés con forma de uva, manzana o botella.
  • Pack de caramelos con tu marca en el envoltorio.

Muchas gracias por leer el post hasta el final. ¿Y tú? ¿Qué regalos promocionales sueles utilizar? ¿Qué regalo original o diferente  recuerdas haber recibido? Me encantará leer tus comentarios aquí.

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